-

Uw uitbreidingsproject in 10 vragen

Bent u klaar om internationaal te gaan? Is uw buitenlandse strategie tot in de puntjes uitgestippeld? De beste manier om daar zeker van te zijn, is een laatste evaluatie van uw uitbreidingsproces.

1. Is uw bedrijf gemaakt om de grenzen te overschrijden?
   Uiteraard wel, maar op één voorwaarde: dat u het avontuur minutieus voorbereidt. Er is geen standaardprofiel om de verovering van de buitenlandse markten tot een goed einde te brengen. Wist u bijvoorbeeld dat Belgische kmo’s kampioenen zijn in internationale handel in vergelijking met hun Europese tegenhangers? Structuren met minder dan 10 werknemers zijn zelfs heel goed vertegenwoordigd, want ze nemen de helft (46%) van het intra-Europees handelsverkeer voor hun rekening. Meteen het bewijs dat internationalisering niet voorbehouden is aan grote groepen en dat België een land is dat enorm naar het buitenland gericht is (bijna 85% van het nationale bbp).
   
   
2. Moet u uw project beperken tot de buurlanden?
   Er zijn geen regels. Het is echter geen verrassing dat bijna 80% van het Belgische handelsverkeer binnen Europa plaatsvindt, meer bepaald in Duitsland (veruit de beste klant), Frankrijk en Nederland. Dat neemt niet weg dat de tendens de laatste jaren geëvolueerd is en dat tal van bedrijven over de hele wereld zakendoen: in de Verenigde Staten, in China en in India, maar ook in Brazilië en in de Golfstaten. Het is een manier om te ontsnappen aan de Europese concurrentie, om markten in volle groei aan te boren of om een doelgroep te vinden die het meest overeenstemt met de ambities en de strategie van het bedrijf. Het is een vaststelling die ook u zou moeten aanmoedigen om de ideale markt – ver of vlakbij – te zoeken om zo uw groei te verzekeren.
   
   
3. Wat is de grootste uitdaging van uw internationaliseringsproject?
   Er is geen ‘magisch’ antwoord op deze vraag. Dat zou te eenvoudig zijn. U kunt wel over een cruciaal element beschikken: informatie. Logisch ook, want improvisatie is uit den boze wanneer u internationaal uitbreidt. Reden te meer bovendien om eerst een grondige analyse te doen van uw bedrijf en uw troeven, minpunten, waarden en doelstellingen duidelijk te bepalen. En daarna? Uw project moet steunen op een strategie die gebaseerd is op solide elementen en een 360 gradenevaluatie. Dat betekent dat u over zoveel mogelijk gegevens moet beschikken over uw doelmarkt en de bestaande risico’s. Informatie is dus een van de sleutels tot succes! 
   
   
4. Is de internationaliseringsmethode die u gekozen hebt ook de juiste?
   Export, overdracht van octrooi, een commerciële tussenpersoon, bijkantoren, lokale verdelers, joint ventures, dochterondernemingen of fusie-overname: er is voor ieder wat wils. U moet de manier vinden die het meest geschikt is voor u, rekening houdend met tal van factoren: uw structuur, de sector, de doelmarkt, uw middelen (HR, financieel, ...), uw risicobereidheid, ... One size fits all bestaat dus niet ... Maar we weten wel dat een slechte strategie fataal kan zijn. Onderzoek daarom verschillende pistes voor u een definitieve beslissing neemt.
   
   
5. Hebt u voldoende voorsprong op uw concurrenten?
   Deze vraag is van essentieel belang om uw plannen concreet te maken. U kunt ze ook anders formuleren: kunt u uw ‘waarde’ overbrengen naar de doelmarkt? Hebt u voldoende capaciteiten, of zult u die hebben, om ter plaatse een concurrentieel voordeel te bekomen? Dat wil ook zeggen dat u zich moet buigen over de toegevoegde waarde van uw producten of diensten, uw innovatiekracht, uw unieke of specifieke expertise en uw technologische voorsprong. 
   
   
6. Is dit het juiste moment om uw grenzen te verleggen?
   De timing van uw internationalisering is een andere doorslaggevende parameter. Ze bestaat uit drie verschillende elementen: 
• De levenscyclus van uw eigen bedrijf: bent u nu klaar of moet u op bepaalde vlakken ‘groeien’ of bepaalde aspecten bestendigen om uw vleugels niet te verbranden?
• De opportuniteiten: de conjunctuur van de doelmarkt speelt een beslissende rol. Een aanbod voor een partnerschap, de economische actualiteit of het feit dat u kunt genieten van een commercieel lanceringsvenster. Maar opgelet voor een louter ‘opportunistische’ aanpak, want het tij kan keren. 
• Het ritme van uw internationaal veroveringsproces. Met andere woorden? U kunt geleidelijk aan het werk gaan om de risico’s beter onder controle te houden en uw kennis te vergroten. Of u kunt meteen een grootschalig project op poten zetten.
  
  
7. Beschikt u over voldoende en bekwame mensen om uw project te doen slagen?
   U mag de menselijke factor geenszins uit het oog verliezen! Meer nog, uw human resources verdienen bijzondere aandacht op verschillende niveaus:
• De adhesie: als leidinggevende moet u de hele structuur ‘meenemen’ in het avontuur. Zonder de toewijding van uw teams en de betrokkenheid van uw managers zal het niet lukken.
• De interne organisatie: uw doeltreffendheid hangt af van uw vermogen om de vele toekomstige uitdagingen (commercieel, juridisch, logistiek, ...) te trotseren. U moet zich dan ook voorbereiden: ofwel door personeel te mobiliseren dat actief is binnen de structuur, ofwel door gespecialiseerde profielen aan te werven.
• Het lokale werk: er zijn soms enorme verschillen tussen de landen onderling. Dat kan op het vlak van cultuur, wetgeving, management of competenties zijn. Al deze factoren moet u in overweging nemen.
  
  
8. Zijn alle risico’s gedekt?
   Internationale uitbreiding brengt heel wat valkuilen met zich mee. Het spreekwoord luidt niet voor niets ‘regeren is vooruitzien!’ Van het valutarisico tot financiële of juridische valstrikken en moeilijkheden op het vlak van levering of distributie, u moet zo goed mogelijk anticiperen op deze gevaren om snelle en doeltreffende reactieplannen uit te werken. 
   
   
9. Welke fouten moet u vermijden?
   Dat is een heel algemene vraag! Eén ding is zeker: heel wat bedrijven geven het na enkele maanden op en sommige mislukkingen van grote ketens zijn ronduit schrijnend. Hoewel er soms parameters zijn waar het bedrijf geen controle over heeft, kunnen tal van factoren deze teleurstellingen verklaren:  
• Een foute inschatting van de lokale concurrentie en de verwachtingen van de markt; 
• Verkeerde keuze van de markttoegangsstrategie;
• Slechte partnerkeuze of te grote afhankelijkheid van lokale tussenpersonen;
• Onvoldoende kennis van de culturele verschillen zoals producten die niet aangepast zijn aan de lokale smaken, stroeve zakenrelaties, ...;
• Verkeerde marketingstrategie;
• Onvoldoende voorbereiding van de internationalisering;
• Onderschatting van de financiële investering of de kosten die voortvloeien uit het project.
  
  
10. Wordt u goed begeleid?
    Het is een van de sleutels tot succes. Begin dus niet alleen aan uw veroveringstocht van de buitenlandse markten!